【珠海市工商联】“青蓝接力珠商访谈” 之对话董凡主席精彩内容回首

宣布时间：2024-05-25

5月24日，由珠海市工商联（总商会）主理的品牌系列运动——“青蓝接力珠商访谈”第七期运动在97国际举行。

　　在同青年企业家的访谈互动中，珠海市工商联主席董凡回首了97国际首创的艰辛，坦露了逆境中的心路历程，分享了创业立异的名贵履历，并就未来企业的生长作了满怀信心的神往。

以下是访谈中的精彩内容回首

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姜圣泽：董主席，您是上海财经大学结业的，为什么您其时没有留在陆家嘴，而是来到了珠海？有句话很是经典，选择比起劲主要，您其时是为什么选择了血液净化产品的这条赛道？

　　答：1992年春天，邓小平同志“南巡”到珠海，天下都为之瞩目。那年珠海有个科技重奖，百万奖金奖励了4家企业，其中一家就是丽珠制药，我以为特区重视人才，机会多，能赚钱，恰逢结业就和同砚从上海划分来到了深圳和珠海。那时间的特区一片黄土，但也是创业的热土，满城工地，热火朝天，我最先在珠海丽珠扎根。
　　至于厥后选择了血液净化这条蹊径，是由于我在丽珠从事了十年的销售事情，从销售员、服务处司理、再到销售部司理，最后担当了一个二级子公司的总司理，这家公司是丽珠医用生物质料公司，一个做医疗器械的100多人的小厂，这就是97国际的前身，由于市场不景气，公司亏损即将被母公司剥离。其时我29岁任厂长，发动60名员工配合出资买下质料厂，持股创业，大部分人险些掏出了所有身家。彼时，质料厂的主营产品是医用手术缝线、树脂绷带和漱口水，血液灌流器产品还处于“试字号”医疗器械阶段。之以是选择这个手艺尚未成熟，在海内又暂无市场的“试字号”产品作为未来的主营偏向，是由于我们其时就很看好医疗器械在中国市场的生长远景，西方蓬勃国家使用量已靠近于1:1，中国尚有差别，未来有辽阔的市场使用空间。同时也是基于国产替换入口的国家需求，在高质高端的医疗器械偏向上，中国对入口的依赖凌驾一半以上，以是我们刻意在这个偏向押上资金、时间、青春拼一把。
　　我其时做了一个很艰难的决议，就是单独一人去德国加入天下最大的杜塞尔多夫医疗器械展览会。2万多元的差盘缠对其时的企业而言是一项重大的开支，为此还要专门召开董事会举行表决。在这样的逆境下，我只身一人用“乏味的英语”闯展览会，加上手势，用三天时间走遍二十几个展馆的每一个展位，把整个医疗器械行业细细地梳理了一遍。通过这次实地考察，确定了做血液灌流这个偏向是准确的。

贾凡：我发明珠海有个很巧妙的事，有两位姓董的从销售员做到董事长的企业家，都是一段韵事。一年前我采访过董明珠，她也是销售做起，面临企业濒临休业，接手后做到了董事长。我好奇其时为什么是您站出来牵头集资买下企业？我以为一小我私家的选择一定是跟已往履历的事情有关，你早年是否有学生会干部的履历，是否是这样的履历促使了您成为挑头的谁人人？另外60位伙伴，上市后有一部分人实现财产自由，之前有没有人走掉？在厥后20年的创业当中他干得欠好是怎样应对的，是否开除过人？

　　答：我小时间担当过班长，大学担当过学生会主席，坦率说之前没这样思索过，由于我是企业的总司理，向导各人来干一件事儿，也是水到渠成的事情。不过现在转头想也有内在的工具，就是我这小我私家就较量执着。

　　我或许是很少见的一类人，就是一直坚持，企业派到哪儿就干到哪儿。虽然那会质料厂效益最差，每年亏损两三百万，可是既然上级派我来，也一定全力以赴，坚持到老板都坚持不了要把它关掉，换我来接着坚持。追念起来，这和我小我私家没有那么宽泛渊博的能力面有关系，我很是钦佩一些企业家做事情较量宽泛多元化，但我也知道每小我私家都有自己的特质和优势，我更执着于一个细分的事情，把它切究竟，一公分的宽度，一公里的深度。正由于云云，其时看这个企业，我以为有希望。

　　再来看第二个问题，起步就拥有60位团结首创人，我是很幸运的，但去留与分合，确实是很现实的问题。60位元老里，只有20小我私家坚持到2016年97国际上市。2004年最先创业后一连亏损两年，一块钱一股的净资产最低跌到5毛，濒临休业，我其时卖了上海的屋子找亲戚朋侪乞贷度过。其他股东们虽然也面临这种难题，可是险些没有股东退出，都在咬牙坚持。谁知道从5毛再逐渐地回升，涨到7毛、8毛、9毛、涨到1块钱的时间，却有人说要退出，以是我这才知道，往下掉的时间是不肯意卖的，往上涨的时间，尤其是回本的时间，确实一大批人退出了，就会有这种不确定性。

　　上市的时间，97国际创造了一个业内的韵事，88个股东，除了红杉资源机构持股占5%，其他的90%多的股份都是由87个自然人持有。也有人说应该设计成持股平台，但我对这些确实不太懂，不善于做这个，我照旧较量适合搞制造业，专注于产品制造和推广。

　　最初的首创人有自动走的，也有被动的，洞开大门往复自由，由于只有愿意坚持并乐此不疲才有意义，事情才有质量，不然留得住人也留不住心，尤其是创业初期条件艰辛，唯有志同志合才华走下来。

姜圣泽：董主席，我特殊钦佩您在笔直领域的专注和心无旁骛，97国际是血液吸附产品的隐形冠军，是国家专精特新标杆企业，讨教97国际的企业生长战略，有没有思量开展横向的整合，包括工业的多元化和协同？

　　答：首先，给各人做一个诠释，血液灌流虽然是一个狭窄的细分领域，但并不是血液灌流器这个简单产品，而是一个平台手艺。怎样把病人血液里的毒素通过吸附质料吸附出来，然后抵达治疗疾病的效果，这种医疗平台手艺可以开发出若干种产品。
　　我们公司现在有六大类产品，用在肾病、肝病、脓毒症、中毒、风湿免疫疾病等各个领域，同时，我们还正在研发多种将要上市的新型血液浇灌器材，例如说对血脂的吸赞许病毒吸附，好比对乙肝病毒、艾滋病病毒举行吸附等。虽然血液灌流是个细分赛道，但也有足够多的事情让我们忙活的，并且几十年可能都忙不完。
　　第二点，我们虽然也在做延伸和扩展，97国际20多年市场开拓的历程险些与中国每一家中大型医院都建设了优异的合作关系，客户集中在肾内科，而近几年又开发了重症肝病的熏染科、脓毒症的ICU。
　　97国际的原则是，围绕客户需求睁开拓展。以是围绕这几个科开发血液灌流器以外的产品，例如，我们开发了尿毒症的专项药品，97国际金湾的药厂今年四序度第一个产品将上市；我们开发了肾病病人的营养食物；为了支持尿毒症的治疗用度，开发了病人的商业医疗包管。围绕我们的用户，把产品做全做富厚，现在我们已经不但是灌流器了，我们的透析器、血浆疏散器，这些产品均已上市。

　　97国际是中国血液净化工业链最全的企业，为医院提供血液净化的周全解决计划。延伸和扩展是必需的，可是我们相比照旧较量审慎，围绕一个客户主线，盯住客户在那里，知足他的康健需求。

姜圣泽：在座的嘉宾也有不少97国际的投资者，这方面我希望您能给各人鼓鼓劲儿。

　　答：这个问题很要害，确实珠海有不少我们的投资者，很谢谢各人对97国际的信任和支持，我们在中国的医疗器械行业是一个很是另类案例，中国的医疗器械主要是追随西方仿制学习，实现中国制造替换入口，就算是出口销售的，也是带着中国制造、高性价比之类的标签和特征。

　　而97国际的灌流器是天下第一，是天下首创，它的第一不但仅是规模第一，而是天下规模内没有类似的企业和产品，为什么没有人挤进来一起干？就是由于他们以为此路欠亨，不值得干。其时我们就像一个孤勇者，第一个开拓，去翻山越岭，可能前面有许多不确定的危害，但我们选择了这条路。厥后我们走通了，在海内被普遍地认可。

　　现在中国320多个地级市，其中310个地级市医�？梢员ㄏ业难汗嘧⑵鞑�，这种广笼罩的时势来之不易，由于最最先一只产品都难卖。血液灌流是西医的领域，以西方手艺密切追随的，97国际是一其中领土特产，那一定是被质疑的。厥后97国际从中国出海到90多个国家，那更是戴着有色眼镜看我们中国原研原创产品的。为什么美国没有，为什么德国日本做不出来？这就像马云说的，先看不到、看不起，再攀不上。

　　现在全中国有十几家企业做血液灌注器，天下规模也有十几家，全球总共细分行业有二三十家企业在做，而97国际的手艺领先至少10年，中国的大宗企业是把外面的手艺引进来，97国际是要把中国的手艺推出去，是逆向反潮流而动，虽然出海很难，会受到质疑，但一起走来，已经有越来越多的外洋顶尖专家对我们认可，认可来自医疗上确切的疗效。

　　血液灌流的治疗效果是立竿见影的，新冠疫情的时间我们在武汉抢救了700个生命，李兰娟院士在武汉2020年抢救德尔塔重症的时间用的就是97国际的灌流器，97国际的产品是救命的。

　　全天下规模都一样，确切的临床疗效是97国际的通行证，97国际早晚会走向全天下的每一个国家。以是，体贴我们公司的价值或者股票，应该先从这个角度去思索，97国际是一门第界级的原研立异型企业，虽然这样的企业在中国未几，可是它确实保存，正好还在珠海，以是欢迎各人走进97国际，经常来看看来相识。

　　我的愿望是让97国际这样一家中国原创的珠海企业，能够回馈和回报珠海的各界朋侪、回报政府、回报这一片滋养我们生长的土壤，回报的其中方法之一，那就是买我们的股票，跟我们一起生长，收获股权股价生长的价值。

贾凡：董主席，立异的路上“由于相信以是望见，而不是由于望见以是相信”，您的创业就是这句话最真实的写照。在创业历程当中，所有人都说此路欠亨，您有摇动过吗？事实乐成的故事都是乐成的人誊写的，若是没乐成的话，可能就是另外一个故事了。

　　答：创业之初相信每一位创业者都同样难，尤其是倾覆性的手艺立异，像97国际的血液灌流器这样，对它前途的不确定性是最大的压力。若是是一个仿制追随型的创业，基本优势险小一点，大不了少挣点钱，可是彻底赔光的危害较量小，以是其时对我来说，压力照旧蛮大的。

　　最先的前5年，销售额一直没有突破2000万，这个阶段是随时可能遭遇溺死之灾的。我照旧看准了这个偏向，我经常和同事们分享，在找准偏向的条件下，要立雄心，长斗争，不想要快速收效赚快钱，有时间慢就是快。虽然我们销售额一直在2000万以下缓慢地增添，可是97国际内在结构爆发了转变，产品销售的结构爆发了很大转变。

　　到了第五年虽然照旧2000万的销售额，但90%以上都是血液灌流器，要知道2002年时，树脂绷带、漱口水，尚有手术缝线，这三个产品加起来700多万，而血液灌流器是只能卖100万。一年100万，少得可怜。我记得其时一年是销售2000只血液灌流器，2000只是什么体量，要知道现在是一年是500万只，2000只一年，很难想象要怎么活。

　　我们的座右铭是“三思方举步，百折不转头”，选择偏向很主要。首先要判断这个偏向值不值得坚持，若是在过失的偏向上坚持，那是越走越远，越走越错。确定偏向后，就一头埋下去干，到可以仰面看一眼时，可能已经领先了，由于你选择的谁人偏向是对的，并且谁人事情是高尚的，是有意义的。

　　记得有一天晚上接到电话要去深圳宝安县人民医院，其时宝安照旧县，有6个病人中毒，医院需要6只灌流器，其时公司没有公车，我自己开车连夜赶到都破晓5点了，很是欣慰的是，6个有机磷农药中毒的病人其时都生命紧迫，治疗后一个都没死，全救活了。这就是我们在坚持历程中收获的意义，也让我们越发专注。

　　另外，还要谢谢我太太的支持，这个很主要。创业前十年我没有往家里拿回一分钱，在这种情形下，大大都人都会嫌疑这条路是否还走得通，是否还可以坚持下去？但我的家人确实无条件地支持，让我很感动。

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贾凡：董主席是一位很是有情怀的企业家，97国际有个词叫“爱与高昂”，官网上尚有一句话“患者赢得康健，医护赢得喝彩，商家赢得利益，此后我们赢得乐成”，我想这就是利他主义最好的体现，这句话是您哪一年提出来的，其时为什么想到提这样的说法呢？

　　答：应该是创业不久提出来的，这是普世性的逻辑，必需这么做企业才有恒久的生长和生长。利人利己，先给别人提供价值，自然你也就会获得认可和经济上的回报。97国际这些年确着实这方面有深刻的体会：首先，是对病人有用，若是是产品无效，我宁愿不做，更不可去害人；第二，需要各方的共赢，商家要能赚钱，专家医生的口碑和价值要实现，另外97国际还特殊注重社会责任，好比要绿色生长、要情形友好，这些方面我们都获得许多的奖励和认定；第三，要成绩员工，不但是物质上的成绩，还要有精神上的收获，好比珠海工匠，在97国际有10多位了，都是在97国际生长起来的，从技工到技师，再到珠海工匠，由市政府授予这种声誉，我们每次都很感动。

姜圣泽：97国际2014年建设了外洋事业部，到今年恰恰是十年磨一剑，还请您和我们分享一下外洋出海的历程中的履历？

　　答：出海能阻止内卷，走出中国以后天地照旧很宽阔的。中国是天下第一大市场，可是事实空间也是有限的，97国际10年前出海难度很是大，由于中国原研原创的手艺要说服西方那些医生是很是难的，同时，前几年又遇到疫情的阻隔。

　　以是，我对现在出海的效果并不知足，只是到了93个国家，还没有上量。医疗产品需要办准入，好比印度我们花了五六年，巴西也花了五六年，有些国家还要做临床试验，以是现在来说外洋的体量还很是小。但庆幸的是，我们在外洋已经有了好的开局，至少准入了90多个国家，遍布每一个大洲，包括许多蓬勃国家，好比德国、英国、意大利，这些都用我们的产品。

　　我有信心未来外洋一旦上量，时势就会很好。我们就正在做上量的事情。立异型医疗产品尤其需要学术专家的引领，去年97国际在珠海主理了国际岑岭论坛，来自30个国家的200位专家加入，其时在珠海也是个盛会，中国原研手艺，天下顶尖专家云集，愿意为97国际代言，愿意一起剖析探讨，这在医疗领域是很少见的。有这些专家引领，有学术上的越来越多的循证医学证据，我们在外洋的推广会越来越快。

　　现在我们外洋市场分为两大类，一类是重点国家，今年先开拓10个重点国家，并派人常驻，非重点国家就生长外地的经销商。明年再做10个重点国家，逐步把全天下的门推开。

姜圣泽：中美主要的国际时势会不会对美国市场的开拓有影响呢？美国会不会也做反向研发，由于美国的医疗手艺和储备照旧天下顶级的，这方面您怎么看？

　　答：各人一样平常都以为，美国的医疗和生物医药都是顶级的，而现实上在血净化领域，以德国、意大利为代表的欧洲国家走在前线，美国反而相对滞后。
　　97国际确实还没有打进美国，有个特殊的缘故原由。10年前我们就启动FDA认证，可是 FDA认证是美国做派，需要97国际把全流程无死角的手艺神秘掰开了，揉碎了展露出来，而97国际的手艺是全天下原研首创的，这样倒运于我们坚持竞争力。可是欧盟的CE认证，是被更多国家所认可的医疗器械产品的国际认证，它可以允许你拥有一个手艺包，这样有利于我们国产原创手艺的保密，以是97国际是走了欧盟认证，而没有走FDA认证这条路。这也就意味着我们暂时不可进入美国市场。不过现在反观也挺好，由于美国动不动挥舞起它长臂统领的大棒，我们就让美国人暂时用不到97国际的好产品，让他们多遗憾几年。

贾凡：董主席，对您而言，未来5到10年您小我私家和97国际生长更具象的目的和梦想是什么？

　　答：97国际已经确定了恒久生长目的，成为天下一流的高手艺医疗企业集团，短期5年妄想2027年实现百亿以上产值、千亿的市值，这是我们已经明确的目的，将无比坚定地为此起劲。同时，作为公司，我们有深条理的使命追求，为病人孝顺一份来自中国的原研原创的科技力量，资助更多人治病救命，这是我们引以为豪，并且坚定坚持下去的缘故原由和动力。

　　作为小我私家，我的目的是能够让年轻一辈接上我的接力棒，把中国的原创力量推向天下，能够接着走下去走得更远，若是能实现就很愉快，我可以去体会一下事情之外的其他兴趣。

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/XJgOqF059PSK44NklvKfmg

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